Clientes potenciales

Su empresa web de retirada de amianto en Zaragoza probablemente recibe consultas sobre productos de clientes potenciales de todo el mundo. Las consultas llegan a través del correo electrónico y de su sitio web, y usted intenta enviar la información a cada uno de los clientes potenciales tan rápido como puede. Sabe que puede aumentar drásticamente la probabilidad de realizar una venta si satisface rápidamente la necesidad de información de cada persona.

Pero, después de haber entregado esa primera parte de información a su prospecto, ¿le envía más información?

Si eres como la mayoría de los vendedores de Internet, no lo haces.

Cuando no sigues ese mensaje inicial con información adicional más adelante, ¡dejas que un valioso prospecto se te escape! Se trata de un cliente potencial que puede haber estado muy interesado en sus productos, pero que perdió su información de contacto, o estaba demasiado ocupado para hacer una compra cuando su primer mensaje le llegó. A menudo, un cliente potencial aplazará a propósito la compra para ver si le considera lo suficientemente importante como para hacer un seguimiento más adelante. Cuando no reciba un mensaje de seguimiento de su parte, llevará su negocio a otra parte.

¿Está perdiendo beneficios debido a un seguimiento inconsistente e ineficaz?
El seguimiento de los clientes potenciales es más que un proceso: es un arte. Para ser eficaz, debe diseñar un sistema de seguimiento y ceñirse a él, ¡TODOS LOS DÍAS! Si no realiza un seguimiento de sus clientes potenciales de forma consistente, INDIVIDUAL y oportuna, entonces podría olvidarse de todo el proceso de seguimiento.

¡El seguimiento consistente obtiene resultados!
Cuando empecé a comercializar y a hacer un seguimiento de los prospectos, utilicé un método de seguimiento que ahora llamo la «Técnica de la Lista». Tenía una gran base de datos con los nombres y las direcciones de correo electrónico de las personas que habían solicitado específicamente información sobre mis productos y servicios. Estos clientes potenciales ya habían recibido mi primera carta cuando solicitaron más información, así que utilicé las últimas noticias de la empresa como pieza de seguimiento. Escribía boletines de seguimiento de vez en cuando y los enviaba, en un envío masivo, a todos los que me habían solicitado información previamente. Aunque probablemente esto me ayudó a conseguir algunos pedidos adicionales, no fue un método de seguimiento muy bueno. ¿Por qué la «Técnica de la Lista» no es muy efectiva?

La técnica de la lista no es consistente. Los defensores de la técnica de la lista tienden a enviar mensajes de seguimiento sólo cuando sus empresas tienen «grandes noticias».

Los mensajes de la técnica de la lista no proporcionan al cliente potencial ninguna información adicional sobre el producto o servicio en cuestión. No puede tomar una decisión de compra más informada después de recibir un boletín informativo. Si alguien se pregunta si su empresa vende las mejores chucherías, ¿qué le importa que acabe de trasladar su sede?

Los mensajes de técnica de listas transmiten una mentalidad de «lista grande» a sus clientes potenciales. Cuando escribía mensajes de seguimiento con la técnica de la lista, ¡estaba escribiendo boletines de noticias a todos mis conocidos! Debería haber enviado un mensaje personal a cada persona que quería saber más sobre mis productos.

¿Qué método de seguimiento funciona realmente?
El seguimiento de cada cliente potencial de forma individual, varias veces, pero a intervalos determinados, y con mensajes previamente escritos, aumentará las ventas de forma espectacular. Otros que utilizan esta misma técnica confirman que todos ellos han duplicado al menos las ventas de varios productos. Sin embargo, para poner en marcha este sistema, es necesario hacer una planificación.

En primer lugar, tendrá que desarrollar sus mensajes de seguimiento. Si ha estado comercializando en Internet durante algún tiempo, entonces ya debería tener una primera carta informativa. La segunda carta marca el inicio del proceso de seguimiento y debe ser más detallada que la primera. Llene esta carta con los detalles que no tuvo espacio para añadir en la primera carta. Haga hincapié en las VENTAJAS de sus productos o servicios.

Sus próximos 2-3 mensajes de seguimiento deben ser más bien cortos. Incluya una lista de los beneficios y usos potenciales de sus productos y servicios. Redacte cada carta de manera que sus clientes potenciales puedan hojear el contenido, y aún así ver toda la fuerza de su mensaje.

El siguiente par de mensajes de seguimiento debe crear una sensación de urgencia en la mente de su cliente potencial. Haga una oferta especial, dándole una razón para hacer un pedido AHORA en lugar de esperar más. Después de leer estos mensajes de seguimiento, su cliente potencial debería querer hacer un pedido inmediatamente.

Formule cada uno de sus últimos 1 o 2 mensajes de seguimiento en forma de pregunta. Pregúntele a su cliente potencial por qué no ha hecho todavía un pedido. Intente que responda. Pregúntale si el precio es demasiado alto, si el producto no es del color adecuado o no tiene las características apropiadas, o si está buscando algo completamente distinto. (A estas alturas, es poco probable que esta persona le haga un pedido. Sin embargo, sus comentarios pueden ayudarte a modificar tus cartas de seguimiento o tus productos, para que otros clientes potenciales te hagan pedidos).

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